機上の空論

ANA SFC・JAL JGCとJCB THE CLASS(JCB ザ・クラス)での日常生活を綴ります

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201311/5

プレミアム系カード取得の攻防 (Premium Cards)

上位カードを目指すために(例えばゴールド⇒プラチナや、プラチナ⇒ブラック)、他のカードは使わず一枚のカードに決済を寄せるという方法を取るケースが多いようです。

しかしカード会社が参照する信用情報には、他社(ダイナース、アメックスを除く殆どのカード会社)のカード利用状況も含まれているため「寄せている(集中決済している)」ことが筒抜けになります。

これはどういうことかと言いますと、上位カードを目指すために決済を寄せているだけなのか、カードを複数枚用途別に使い分けている(=余力がある)かが判断できるということです。

集中決済

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例えばJCBカードを月50万円使っていたとします。それが1年間続いた後JCBカード利用はゼロになり、アメックスで月50万円使い続けたとします。

アメックスにはJCBカード利用額が信用情報の照会で確認できるため、この人の1ヶ月のカード利用最大額50万円と容易に判定できるわけです。

もちろん毎月チェックするわけではないようですが、ボーナスシーズンや定期的に照会するだけでもおおまかなところは把握できますね。最大値(この場合50万円)をフルに使っている人を深追いしても意味がありません。破産してしまうだけです。

逆に余力のある人(複数枚用途別に使い分けている人)にはよりいっそうのサービスを提供し、競合他社と比較して気に入ってもらい、更に決済を寄せてもらおうと考えるのは当然です。

競合するカード会社利用分をすべて自社カードにまとめてもらえばひとまず目標達成ですので、本来は上位カードを発行する必要もありません。

むしろ利益を出すために保険などの勧誘の段階ですね。

手数料と年会費の関係値

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ところで、JCBが加盟店から徴収できるカード手数料を5%と仮定すると、JCB ザ・クラス年会費5万円(税別)と同額の利益を上げるためには100万円の決済をしてもらう必要があります。

見方を変えると、

  • A:年会費無料で年間100万円の決済をしている人
  • B:年会費5万円だけ払って全く決済に使わない人

は、JCBに対する利益貢献度は同じだということです。

そう考えると年会費5万円+年間決済額100万円としても、年間10万円しか利益を生んでない会員だということになります。

年会費5万円で24時間コンシェルジュが付いてくる」という考え方も、「年間100万円(年会費同等利益水準)の決済をしてくれる会員にはそのくらいしてもいいかな」とJCBが思えるレベルのサービスだということが言えます。

よってJCBカードにおける「年間100万円決済スターα」という会員ランクが、何かにつけて対象基準とされる「最低限のボーダー」なのではないか?と個人的には考えています。

逆に言うと、ABもJCBの収入は5万円なのですから、そこに一般事務経費+コンシェルジュなどをつけると、あまり儲からない商売ですね。

カードの成熟期

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ではカード会社の立場として考えると、ABのどちらを増やすかです。

ブランドを築き上げた後ではBを増やす方が楽でしょう。

決済額が増せば売り上げは上がりますが、それに伴う事務作業は増えます。更にはコンシェルジュなどを使い倒されようものならお荷物にさえなってきますね。

コンシェルジュを使って手配した先で、どのくらいお金を使う人なのかは日常の利用パターンから検討はついているのですから、そう考えれば今のJCBザ・クラス発行基準は低すぎますし、年会費が安すぎます。

あまりお金を使わない人の雑用係となってしまい、肝心な顧客の電話がつながらないようでは、コンシェルジュとして機能しているとは言えません。

そういう意味でもJCBザ・クラス コンシェルジュデスクは現在「2コール」以内に電話を取ることを徹底しているように思えます。しかし今後の会員増加やJCBプラチナ コンシェルジュとの併用受電によって、そのレスポンス低下も危ぶまれるところです。

コンシェルジュデスク

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この時代かつ日本で、年間5万円で24時間365日雑用係を引き受けてくれる人がどのくらいいるでしょうか。むしろやり過ぎ感があり、いずれコスト削減または廃止、年会費アップは疑う余地のないところです。実際にアメックス・プラチナはここ10年で2倍の額にアップしました。

また、一時期のダイナースプレミアムのように「24時間」を廃止しようとする動きも当然でしょう。

こういった段階における1つの方法として、カード会社はスケールメリットを得ようとします。そのためには会員を増やすしかありません。

会員規模が大きくなれば、仕入れや取引先(ポイント交換の提携先から旅行・保険など)との力関係が優位に立てます。そこでコストを抑え利幅を確保しようというのが顧客優先の手法ですね。それでもまかなえなくなれば年会費アップなどと続きます。

アメックス・プラチナの年会費は今年値上げしましたが、その半値以下のJCB ザ・クラスに至っては(国内に限っていえば)十分最高レベルのサービスを行っており、24時間コンシェルジュは勿体無い気がしますし、企業努力の賜物と言い換えてもよいでしょうね。

(旧ブログ:2012/02/14の記事から再編集・加筆し移動しました)

信用情報の開示請求
※一般に「信用情報を開示する」と表現する人が多いですが、「開示する」のは先方で、我々は「開示請求をする」が正しいと思います。